Для оптовых компаний практически во всех сферах наступили трудные времена: бизнес как никогда раньше ощущает на себе последствия экономического кризиса, мировой нестабильности и жесткой конкуренции, не дающей права на ошибку. Но вместе с непростыми вызовами приходят новые возможности. Компании по дистрибуции все чаще инвестируют в диджитал продукты типа корпоративных маркетплейсов и B2B-порталов, чтобы эффективно обрабатывать большие объемы заказов, обеспечивать поддержку клиентов и автоматизировать сложные процессы.
В этом материале мы расскажем, как партнерский B2B-портал может стать мощным фактором конкурентоспособности и драйвером развития в области дистрибуции и оптовых продаж. Вы узнаете об основных преимуществах и задачах таких решений. Давайте подробно разберем ключевые функции и инструменты партнерского портала для B2B.
Что такое партнерский B2B портал?
Мы привыкли к тому, что eCommerce – это, прежде всего, решение для ритейла, где весь сервис строится под потребности конечного потребителя продукта – розничного покупателя (модель Business-to-Consumer).
Но что будет, если направить эту модель в другую сторону? В таком случае мы получим не обычный онлайн-магазин, а партнерский B2B портал. Это решение призвано перенести преимущества eCommerce в плоскость взаимодействия между бизнесами и юридическими лицами (Business-to-Business).
Основная цель такой площадки – упрощение и оптимизация процессов сотрудничества между компаниями, что позволяет более эффективно управлять оптовыми продажами, закупками и другими бизнес-процессами.
Такие решения сегодня востребованы как никогда. По оценкам Precedence Research, глобальный рынок B2B eCommerce на сегодня составляет около $11,5 трлн, и в течение следующего десятилетия вырастет по меньшей мере в 5 раз – до отметки в $60,6 трлн. Среднегодовой темп роста отрасли будет близок к невероятным 20%. Среди бизнесменов и представителей корпоративного сектора растет доля младшего поколения миллениалов и поколения Z. Эти пользователи привыкли к диджиталу, а потому ищут его преимущества, в том числе, и на работе в корпоративном секторе.
Почему B2B порталы важны для бизнеса?
Сегодня такие решения становятся неотъемлемой частью дистрибуции, промышленности и оптовых продаж, ведь оказывают непосредственное влияние на конкурентоспособность и эффективность взаимодействия компании с контрагентами. Какую роль они играют? Назовем ключевые направления:
- Расширение рынка
Качественный B2B-портал дает компании возможность выходить на новые рынки без огромных затрат на маркетинг и физическую инфраструктуру. Диджитал-площадка упрощает поиск новых партнеров и клиентов, объединяя в одной экосистеме продавцов и покупателей, которые раньше не имели бы шанса на сотрудничество.
- Автоматизация
С помощью B2B-платформы бизнес может автоматизировать/роботизировать множество процессов: обработка заказов, выставление счетов, мониторинг и управление логистической цепочкой и т.д. Это позволяет ускорить сделки, минимизировать риск ошибок и улучшить качество сервиса для партнеров.
- Снижение затрат
Реализация B2B-портала открывает для компании возможность оптимизации операционных расходов, связанных со штатом менеджеров по работе с клиентами, обработкой заказов и другими процессами. В то же время контрагенты получают преимущества eCommerce наподобие программы лояльности и персонализации, что позволяет получать самые выгодные предложения.
- Глобальная доступность
Любой партнерский портал для B2B работает в режиме 24/7. И это не просто удобство для старых клиентов: непрерывная работа обеспечивает компании доступ к глобальному рынку, помогая преодолевать языковые барьеры и часовые пояса. Бизнес может найти партнеров в любой точке мира.
- Упрощение продаж
Успешные B2B платформы обеспечивают структурированный подход к ведению бизнеса. Зачастую они предоставляют функционал для управления клиентской базой и заказами. Это упрощает процесс продаж для обеих сторон.
- Аналитика и прогнозирование
Современный B2B-портал зачастую предоставляет те или иные аналитические инструменты: от обычной статистики до технологий Data Science и предиктивных моделей машинного обучения. Такие средства помогают предприятиям отслеживать тенденции, анализировать данные о продажах и динамике рынка, чтобы совершенствовать свои продукты и подходы.
Основные задачи партнерского портала для B2B
Чаще всего компании внедряют цифровые B2B-платформы для решения стратегических задач бизнеса. Назовем их:
- Централизованный доступ к данным
С помощью диджитала бизнес стремится объединить разрозненные базы данных и процессы, создав единую информационную среду для всех заинтересованных сторон. Портал выступает платформой, где партнеры могут получить доступ к важной информации: продуктовому каталогу, документации, полезным ресурсам, учебным материалам и т.д. Это освобождает клиентов от необходимости обращаться к менеджерам поставщика с типичными вопросами.
- Автоматизация процессов
Современный портал для B2B позволяет автоматизировать практически любые рутинные задачи бизнеса. В частности: регистрация заявок, обработка заказов, формирование счетов, предоставление и обработка запросов в поддержку, подготовка отчетов и сопутствующей документации. Это снижает административную нагрузку на обе стороны, ускоряет операции и улучшает клиентский опыт партнеров.
- Поддержка коммуникации и взаимодействия
Партнерский портал предоставляет удобные каналы коммуникации между компанией-поставщиком и партнерами, избавляя менеджеров от необходимости путаться в многочисленных контактах мессенджеров, номерах телефонов и адресах электронной почты. Наличие отдельного чата или телефонии в сочетании с системой управления запросами упрощает и ускоряет взаимодействие.
- Управление заказами и поставками
Одно из главных преимуществ B2B-платформ – это функционал для менеджмента продаж и цепочек снабжения. Такие решения открывают возможность управлять заказами, мониторить статус доставки и обновлять данные о товарных запасах в реальном времени, чтобы оптимизировать ценообразование и достойно отвечать на запросы партнеров.
- Программы лояльности и мотивации
Качественный партнерский сайт B2B позволяет предложить партнерам все преимущества современного eCommerce, такие как персонализированный опыт и механизмы программы лояльности. Бонусная система, индивидуальные скидки, кэшбек, механика промокодов – все эти инструменты онлайн-коммерции помогают привлечь и удерживать партнеров в корпоративном секторе.
Необходимые функции B2B портала
Чтобы решать все вышеприведенные бизнес-задачи, платформа B2B должна предложить соответствующий функционал eCommerce для корпоративных нужд. Разберем его подробно.
Каталог продуктов и услуг
"Сердцем" любого подобного решения зачастую выступает подробный каталог продуктов или услуг. Пользователям должна быть доступна вся необходимая информация: описание и подробные характеристики товара, актуальные цены, наличие на складе, условия оплаты и доставки.
Каталог B2B площадки должен предлагать качественный UX с хорошим юзабилити и современным визуальным дизайном. В частности, необходимо позаботиться об удобной навигации, четкой структуре товарных категорий и системе фильтров. Каталог также должен быть на 100% адаптирован для использования на смартфонах и планшетах, поскольку все больше бизнес-клиентов используют для работы мобильные гаджеты.
Более того, B2B-площадка должна быть медийно насыщенной. Подробные фото и видеопрезентация продукта оказывают существенное влияние на восприятие продукта клиентом и помогают продавать больше. Полезной в этом смысле будет также возможность оставлять оценки и отзывы на продукты: она придает порталу динамику и работает на конверсию.
Система управления заказами
Портал дистрибуции должен предоставлять пользователям возможность создавать, мониторить и управлять своими заказами в режиме реального времени. Процесс оформления заказа должен быть понятным и простым, следует автоматизировать его настолько, насколько это возможно.
Даже если процедура оплаты B2B требует определенной корпоративной бюрократии, пользователям необходима возможность мгновенно добавлять товары в корзину и формировать соответствующую документацию.
Кроме того, платформа должна обеспечивать клиентам возможность отслеживать статус заказов в реальном времени (например, "обрабатывается", "отправлено", "доставлено"). Функционал отслеживания доставки онлайн через GPS будет огромным преимуществом. Опыт мониторинга можно улучшить, реализовав автоматические уведомления об изменении статуса заявки через мобильное приложение или SMS. Более того, портал может предложить пользователям ряд других удобств: историю и шаблоны заказов, уведомления о скидках на релевантные продукты и т.д.
Персонализированные профили пользователей
Современная платформа eCommerce должна обеспечивать клиентам персонализированный опыт, и сектор B2B не исключение. Индивидуальные профили пользователей в партнерском B2B-портале – важные инструменты, позволяющие укрепить партнерство с клиентом через ряд механизмов.
Каждый личный кабинет на портале содержит данные о клиенте и собственные настройки. Он может предоставлять доступ к специальным ценам, которые определяются предварительным соглашением или основаны на продолжительности партнерства и объемах закупок. Учетная запись также предоставляет доступ к особым условиям сотрудничества, таким как скидки, персонализированные опции оплаты и доставки. Более того, учитывая историю сотрудничества, портал может формировать уникальные предложения, которые будут иметь для клиента наивысшую ценность.
Личный кабинет предоставляет и другие удобства. В частности, пользователи могут просматривать свои предыдущие заказы, что позволяет им быстро повторять их или анализировать свои расходы. Он также предоставляет клиенту простой и безопасный доступ к службе поддержки.
Платежные и финансовые функции
Качественный партнерский B2B портал не только обеспечивает удобный доступ к товарам и услугам, но также предлагает широкий спектр финансовых функций для эффективного взаимодействия компаний.
Одним из ключевых преимуществ B2B-портала является вариативность оплаты заказа. В соответствии с потребностями бизнеса на платформе можно реализовать любые платежи: кредитные карты, банковские переводы, электронные платежные системы. Это может быть особенно важно при сотрудничестве клиентов из разных стран и регионов мира, которые могут испытывать трудности при подборе приемлемой для всех модели оплаты.
Помимо непосредственно механизмов платежей, платформы B2B предлагают ряд сопутствующих финансовых функций: просмотр счетов, отслеживание статуса платежей в реальном времени, автоматическое выставление счетов-фактур, инструменты бухгалтерского учета, менеджмент дебиторской задолженности, финансовая аналитика, интеграция с CRM-системами и т.д.
Безопасность данных
Сектор B2B – это зона больших заказов и корпоративных интересов. Так что безопасность данных и транзакций в таких решениях имеет критическое значение. Любая компрометация данных может нанести огромный урон как владельцу портала, так и его партнерам.
Построение киберзащиты портала B2B строится на безопасности персональных данных и финансовых транзакций. Поставщик решения должен следовать национальному законодательству, международным требованиям, подобным GDPR и самым лучшим отраслевым стандартам безопасности, таким как рекомендации NIST и положения ISO 27001.
Политика безопасности Zero Trust, шифрование данных и многофакторная аутентификация – вот лишь некоторые ключевые технические аспекты киберзащиты B2B. Важными практиками безопасности всегда остаются регулярные pen-тесты платформы, обновление технологической базы, постоянный мониторинг угроз и обучение персонала. Безопасность данных в B2B-портале остается комплексным и постоянным процессом, требующим должного внимания и инвестиций.
Интеграции для B2B-портала: как повысить эффективность продаж
Любой бизнес полагается в своей работе на множество цифровых инструментов. Это разнообразное ПО и облачные платформы, помогающие с продажами, сервисом, логистикой, бухгалтерским учетом, отчетностью и т.д. Следовательно, любой партнерский сайт для B2B требует ряда интеграций, чтобы быть эффективным и успешным. Рассмотрим главные интеграции в деталях.
CRM-система
За аббревиатурой CRM скрывается термин Customer Relationship Management. Это разновидность корпоративного ПО, помогающая компаниям эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами. Такие платформы собирают в одной базе информацию о клиентах, позволяют наладить взаимодействие с ними и автоматизируют множество рутинных задач.
Почему CRM-система важна для B2B? Она позволяет:
-
отслеживать историю коммуникаций с каждым клиентом;
-
удобно управлять контактами, лидами и возможностями продаж;
-
автоматизировать процессы продаж и отслеживать этапы сделок;
-
персонализировать предложения для клиентов на основе их интересов и опыта;
-
собирать аналитические данные об эффективности продаж и производительности команды.
Интеграция B2B-платформы с CRM-системой позволяет компании улучшить клиентский опыт партнеров, повысить скорость операций и производительность персонала, а также принимать верные решения на основе данных аналитики. Как итог, CRM помогает зарабатывать больше и поддерживать лояльность партнеров.
ERP-система
Крупные компании, которые должны координировать работу десятков отделов и сотен филиалов, часто используют системы планирования ресурсов предприятия (Enterprise resource planning). ERP-система – мощное программное обеспечение, предназначенное для комплексного управления всеми аспектами бизнеса. Она объединяет разные процессы компании в единую систему, обеспечивая эффективное взаимодействие между ее отделами.
Такие решения особенно востребованы в секторе B2B, который большими масштабами операций и сложностью взаимодействия между контрагентами. Интеграция ERP с партнерским порталом позволяет бизнесу решить ряд задач:
-
автоматизировать финансовые, логистические, производственные и другие процессы;
-
контролировать товарные запасы и загруженность складов;
-
оперативно обрабатывать заказы и следить за их исполнением;
-
управлять цепочками снабжения и планировать логистические ресурсы;
-
автоматически обновлять цены и наличие товаров в реальном времени.
Более того, ERP формирует единую информационную среду с общей базой данных для всех заинтересованных сторон: от менеджеров региональных подразделений до контрагентов. Интеграция ERP с другими системами открывает широкие возможности для аналитики эффективности и оптимизации работы компании.
Аналитические и BI-инструменты
Средства аналитики и BI (Business Intelligence) инструменты стали неотъемлемой частью современных B2B-порталов. Платформы BI позволяют объединять данные из разных источников, создавать интерактивные дашборды и проводить сложный анализ процессов с учетом десятков факторов.
Средства BI предоставляют мощные возможности для сбора, обработки и анализа данных о взаимодействии с клиентами, продажах, маркетинговых кампаниях и других аспектах бизнеса. В сфере B2B они выполняют важнейшие задачи:
-
исследование поведения пользователей и партнеров на платформе;
-
анализ рыночных трендов, их влияния на продажи;
-
аналитика эффективности продаж в различных сегментах, регионах и т.п.;
-
прогнозирование рыночных тенденций и спроса;
-
формирование отчетности в наглядном формате, в режиме реального времени;
-
оптимизация ценообразования и планирование складских запасов;
-
улучшение предложений для клиентов на основе данных;
-
персонализация рекламных кампаний.
Бизнес-аналитика позволяет получить глубокое понимание бизнеса, выявить его зоны роста и принимать самые лучшие стратегические решения.
Инструменты автоматизации маркетинга
Средства автоматизации маркетинга являются необходимым инструментом для любой компании B2B, которая стремится добиться успеха на рынке. Благодаря автоматизации маркетинговых процессов можно повысить эффективность привлечения клиентов, снизить расходы по продвижению и вывести продажи на новый уровень.
В частности, системы email-маркетинга позволяют создавать и автоматизировать рассылки электронных писем, сегментировать аудиторию и отслеживать результаты кампаний. Автоматические email-кампании могут быть эффективным средством продвижения индивидуальных предложений, основанных на предыдущих покупках и активности клиентов.
Маркетинговые модули некоторых CRM и отдельные программные решения позволяют настраивать программы лояльности, персонализированные акции и специальные предложения. Такие механизмы стимулируют повторные покупки, поддерживают вовлеченность существующих клиентов и помогают привлечь новых.
Важным для B2B-портала также является использование инструментов для создания и анализа рекламных кампаний: SEO, PPC, соцсети и т.д. Эти инструменты помогут привлечь органический трафик и достучаться новой аудитории.
Преимущества партнерского B2B портала для бизнеса и клиентов
Мы выяснили, какие задачи выполняют партнерские порталы в секторе B2B, какой функционал и интеграция им необходима. Давайте посмотрим на них с точки зрения бизнеса и конечных пользователей. Какие преимущества они отдают?
Для бизнеса
Для компании, работающей в производстве или дистрибуции, создание B2B портала – это, прежде всего, путь к оптимизации бизнес-процессов, сокращению затрат и повышению эффективности.
Партнерский портал B2B автоматизирует рутинные задачи, такие как обработка заказов и создание инвойсов, что освобождает время персонала для более стратегических задач. Автоматизация процессов способствует снижению издержек. В то же время, централизованный доступ к информации и быстрая обработка запросов значительно ускоряют операции и повышают общую эффективность бизнеса.
Эффективная B2B-платформа помогает увеличить доходы. Бизнес получает возможность привлекать новых партнеров, увеличивать объемы продаж и повышать средний чек благодаря персонализированным предложениям и перекрестным продажам. Более того, индивидуальный сервис, прозрачность взаимоотношений и оперативная поддержка повышают лояльность партнеров и укрепляют долгосрочные отношения с ними.
B2B портал позволяет работать с партнерами из разных стран в режиме 24/7, обеспечивая эффективность в разных часовых поясах. Онлайн-чат и форумы создают удобный канал коммуникации, позволяя партнерам быстро получать ответы на вопросы и обмениваться опытом.
Кроме того, встроенные инструменты BI и аналитики улучшают стратегическое планирование и качество принятия решений. Интерактивные дашборды и аналитические инструменты помогают обнаруживать новые возможности роста.
Для партнеров и клиентов
Пользователи партнерского B2B портала также получают ряд преимуществ. Диджитал предлагает им удобный и интуитивный интерфейс для самообслуживания в режиме 24/7. Mobile-first дизайн позволяет пользоваться площадкой с любого устройства в любое время. Автоматизация делает подачу заявки на заказ простой и мгновенной, оплатить его можно в любом удобном формате, а документация формируется и сохраняется автоматически.
Более того, клиенты получают преимущества прозрачности транзакций и контроля операций. Они имеют полный доступ к информации о своих заказах, могут отслеживать их статус в режиме реального времени и получать необходимые документы онлайн. Некоторые платформы даже позволяют отслеживать путь доставки заказа через GPS.
В то же время B2B-портал позволяет клиентам экономить благодаря программе лояльности. Индивидуальные предложения, основанные на истории заказов и актуальных запросах, программа лояльности с бонусами или кэшбеком, персональные скидки и акции – это выгодные решения, направленные на поддержание вовлеченности клиента. Возможность получить быструю и профессиональную поддержку через онлайн-чат или персонального менеджера дополнительно укрепляет доверительные отношения.
Разработка партнерского B2B портала с командой WEZOM
Мы создаем индивидуальные решения для бизнеса уже более 25 лет: это кастомный корпоративный софт, мобильные и веб-приложения любой сложности, средства автоматизации и роботизации и т.д. Нам доверяют топовые украинские и мировые компании из таких отраслей как ритейл, производство, eCommerce, логистика, энергетика и т.д. Большинство наших проектов – это продукты, созданные с нуля под уникальные запросы и потребности клиентов.
Следовательно, мы прекрасно понимаем, как создать партнерский портал для B2B бизнеса, и готовы провести подобный проект через все этапы: от первого обсуждения идеи до релиза и последующей поддержки.
В нашем портфолио уже есть подобные решения. Один из недавних наших кейсов был посвящен платформе AVERS – это комплексный B2B-портал для ведущего украинского поставщика пластиков и акрила. Новая площадка позволила компании автоматизировать продажи и привлечь новых клиентов.
Так что если вас интересуют подобные решения – обращайтесь за консультацией к нашим менеджерам прямо сейчас. Они с радостью поделятся собственным опытом и предложат практические решения именно для вашего бизнеса. Давайте вместе выводить сектор B2B в диджитал.
Выводы
Сегодня eCommerce становится неотъемлемой частью B2B-сектора, предоставляя компаниям новые конкурентные преимущества в работе с партнерами. Благодаря автоматизации процессов, централизованному доступу к данным и возможностям персонализации такие платформы значительно повышают эффективность взаимодействия между бизнесами.
Однако создание современного партнерского B2B-портала – это непростая задача. Такие решения нуждаются в сложном функционале и многочисленных интеграциях. Кроме того, им нужна надежная защита транзакций и безопасность данных. Мы не рекомендуем доверять создание таких продуктов IT-командам без должного опыта. Лучшим решением будет обращение к разработчикам, имеющим за плечами соответствующее портфолио и крепкую репутацию.
