AVERS: как превратить поставки материалов для внешней рекламы и дизайна в современный eCommerce

К нам обратился один из самых крупнейших в Украине поставщиков материалов для изготовления наружной и интерьерной рекламы, полиграфии, строительства, промышленного и архитектурного дизайна. Компания AVERS нуждалась в платформе для цифровых продаж, и мы охотно помогли им с созданием такой системы. Ведь нужно ломать стереотипы о том, что оптовые закупки не могут быть удобными и дружественными к менеджерам.

С чего все начиналось

Бизнесу нашего клиента уже исполнилось 26 лет, он прошел путь от небольшого импортера до ведущего поставщика широкого спектра материалов. Это алюминиевые композитные панели, листовые пластики, ПВХ, виниловые ткани, плотерные пленки, материалы для широкоформатной печати и прочее. 

AAVERS предлагает украинскому рынку широкий ассортимент продукции проверенных брендов: ECOBOND, Orafol, Altuglas, Polycryl, Kommerling, Octoplan, Profitape, Printex, Tentex, Boatex, HPX, Plasti-Fix, OLFA. 

В Украине компания наработала не только авторитет и доверие клиентов, но и разветвленную сеть филиалов с собственной логистикой. Общая площадь складских площадей AVERS приближается к 20 тысячам квадратных метров, поставки продукции обеспечиваются автопарком из нескольких десятков средних и больших грузовиков. 

Для сохранения темпов развития компании не хватало только сильной диджитал-части. Когда клиент обратился к нам, системы онлайн-продаж у него просто не было - только цифровые средства бухгалтерского учета, корпоративный сайт и отдельные инструменты. Построить инфраструктуру для eCommerce нужно было с нуля. 

Для чего B2B-поставщику материалов вообще заниматься вопросом продаж онлайн? 

Еще несколько лет назад такой вопрос был уместен, ведь B2B-компании имели дело в основном с крупными покупателями и большими объемами закупок. С ними вполне можно работать без чего-то вроде онлайн-магазина.

Однако сегодня все изменилось, рынок стал намного сложнее. Даже в B2B аудитория становится более фрагментированной: существует сегмент крупных компаний, работающих через персональных менеджеров. Они регулярно заказывают продукцию в больших объемах, работа с ними ведется индивидуально. Но вместе с тем растет сегмент клиентов, делающих небольшие и/или разовые заказы. К примеру, небольшой типографии достаточно сделать заказ определенных материалов для печати раз в неделю. А от производственной компании, выполняющей разнообразные проекты для своих небольших клиентов, будет поступать поток мелких заказов на совершенно разные материалы.

Представьте себе сотню, или пять сотен таких единичных заказов, осуществляющихся по несколько раз в месяц. Они вполне могут загрузить отдел продаж на несколько дней, если не недель. 

Собственно, сегодня онлайн-продажи нужны прежде всего для автоматизации обработки таких заказов. Однако и постоянные партнеры из B2B будут очень благодарны, если регулярные закупки можно будет автоматизировать через eCommerce - без необходимости то и дело проводить один и тот же процесс вручную.

Не стоит забывать и о том, что портрет предпринимателя с каждым годом "молодеет". Сегодня бизнес ведут в основном осведомленные в технологиях миллениалы, к менеджменту приобщаются и зуммеры, фактически выросшие в сети. Для них современный сайт и удобные цифровые сервисы – это "мастхэв", базовая цифровая гигиена. 

Чего хотел клиент

Команда AVERS хорошо понимала, какой продукт ей нужен. У нее было детальное ТЗ с требованиями к функционалу платформы. Особенности отгрузки материалов клиентам диктовали особые требования к организации каталога, расчету стоимости товара и корзины. Забегая вперед - в этом проекте все устроено гораздо сложнее типичного eCommerce.

Ключевая задача создаваемого продукта заключалась в том, чтобы автоматизировать разовые, нерегулярные заказы. Кроме того, новая платформа должна была привлечь новую аудиторию, готовую делать заказы онлайн.

Для решения этой задачи команде разработчиков требовалось решить несколько задач: 

• Разработка нового сайта – платформы с функциями корпоративного портала и B2B-онлайн-магазина.
• Создание системы eCommerce для оптовых продаж синтетических материалов: с учетом всех особенностей обработки заказов и отгрузки продукта покупателю.
• Интеграция платформы с необходимыми компании бизнес-инструментами: CRM, средствами бухгалтерского и складского учета, чат для связи с менеджерами и прочее.

Отталкиваясь от этих задач, команда уже могла рассматривать технические аспекты разработки.

Поиск решений и технологий

Почему этот проект был сложнее типичного eCommerce? Все дело в нетипичной корзине для заказов. Разберемся подробно:

Не весь товар нашего клиента продается поштучно. Есть позиции, стоимость которых рассчитывается в листовых материалах, по квадратным метрам. Такие товары продаются листами или, например, половинами листов. А еще это могут быть рулонные материалы на отрез, к примеру, ткани. Более того, компания может предоставлять дополнительные услуги - порезать материал на станках по шаблону покупателя, отфрезеровать и прочее.

Всю эту разветвленную логику нужно было отразить в структуре и механизмах работы онлайн-магазина. Чтобы товар попал в корзину, определенный калькулятор должен определить точную его стоимость, с учетом ряда переменных: стоимость единицы товара (например, за квадратный метр), характер его отгрузки (за лист, за квадратный метр, за рулон и прочее), ограничения при нарезке, скидки на объем и акции, стоимость дополнительных услуг и прочее. А еще платформа должна учитывать наличие продукта на разных складах, соответствующим образом формируя предложения и заказы.

Следовательно, построение продукта на шаблонной специализированной CMS типа OpenCart было практически невозможным, необходимо было разрабатывать индивидуальное решение. Команда выбрала разработку на гибком и хорошо знакомом ей фреймворке Laravel. Он позволяет реализовать практически любой функционал, построить любой продукт, заложить в него гибкую архитектуру. 

Как проходила разработка

ТЗ клиента было достаточно подробным, но верхнеслойным, поэтому мы начали с разработки технической документации для разработчиков. Команда создала подробный прототип проекта – уже на этом этапе было проработано очень много логики по вычислению стоимости и продажи продуктов.

Дискуссии велись вокруг дизайна - мы работали над ним в несколько итераций и защищали работу дизайнеров перед стороной клиента, включая генерального директора компании. Наша команда подробно аргументировала все решения по UX и визуалу для достижения наилучшего качества продукта.

Уже на этапе разработки мы заручились поддержкой специалистов по SEO и дополнительной команды для оптимизации сайта. Проект выходил в релиз поэтапно, в несколько стадий. Сначала мы запустили только товарный каталог, а затем добавили и корзину. В дальнейшем команда добавляет и расширяет новый функционал, связанный с нарезкой пластиковых профилей, с продажей материалов типа акрила. В последствии на сайте будет реализован и онлайн-конструктор для порезки материалов под определенный шаблон.

Трудности и доработки

Учитывая, что проектирование и прототипирование платформы было в целом удачным, масштабных изменений в проекте при разработке удалось избежать. В ходе работы стали очевидны определенные технические недостатки учета, первоначально не попавшие в поле зрения команды.

Это касалось, в частности, оценки и продажи порезанного материала. Условно, если покупатель покупал половину листа, который раньше уже был отрезан, то эта резка системой уже не учитывалась - ведь уже была оценена и оплачена другим клиентом. 

Впрочем, в основание системы изначально закладывалась гибкая архитектура, поэтому разработчики без проблем ее доработали.

Коммуникация и отчетность

Мы закрепили за проектом персонального менеджера, соответствующего сотрудника закрепил за разработкой и клиент. Следовательно, коммуникация велась очень тесно, день в день. Разработка сопровождалась постоянными консультациями со стороной клиента, необходимо было уточнять тонкости работы с отдельными товарными позициями и материалами.

Вдобавок мы всегда предоставляем клиентам регулярные отчеты, предоставляем доступ к таск-трекингу и подробно презентуем спринты. Так что клиент всегда понимает статус и состояние проекта. 

Что мы разработали

Результатом разработки стала B2B-платформа для онлайн-продаж, отличающаяся сложным товарным каталогом и "умной" корзиной для заказа. 

• В каталог продукции входит около двух с половиной тысяч товарных позиций. Он построен на базовых продуктовых категориях (акрил, листовые пластики, ткани, композитные панели и прочее). Есть еще одна удобная подборка категорий – по сферам и особенностям применения (например, "панели для рекламы"). 
• Карточка товара содержит не только фото, но и небольшую видеопрезентацию продукции. Не менее важно и то, что там можно скачать важную для покупателя документацию: заключения государственных служб о соответствии материала требованиям безопасности, паспорт качества от производителя и прочее. Для товара также определены приоритетные методы обработки и сочетания.
• В карточку товара при необходимости встроен калькулятор для порезки материала. Он позволяет, например, указать требуемую ширину куска акриловой ткани, мгновенно увидеть его стоимость и сделать заказ.
• Личный кабинет пользователя нацелен на менеджеров, занимающихся закупками. Там же можно сохранить данные о компаниях и адресах доставки заказов, которые будут подтягиваться при совершении покупки. Данные по совершенным закупкам можно найти в архиве.
• Для удобства покупателей и посетителей на главной странице закреплен блок с прайсами. Прайс-листы можно сохранить в формате PDF. 

Отдельного внимания заслуживает блок "Подбирать" на главной. Это инструмент для продаж, упрощающий покупателю навигацию и поиск необходимого продукта. Подбор можно запустить по одной из базовых категорий: от класса материалов и сферы применения до брендов и акционных товаров. К примеру, быстрый подбор по сферам применения позволяет в пару кликов отсеять ненужные покупателю товарные позиции.

В то же время, платформа выполняет роль корпоративного портала, за это отвечают отдельные справочные блоки для посетителей. Там можно найти информацию о компании, адреса филиалов и контакты, FAQ, страницу блога и прочее.  

Результаты разработки

Новая платформа позволила AVERS автоматизировать продажи материалов, чрезвычайно упростила обработку нерегулярных, единичных и небольших заказов. Это существенно разгрузило отдел продаж и упростило клиенту работу с постоянными партнерами.

В то же время, новый магазин привлек внимание новой аудитории, показатели сайта в поиске существенно улучшились. С ними улучшилась и статистика продаж. 

Наша работа с AVERS - еще одно доказательство того, что B2B/B2C продажи сегодня больше не могут ограничиваться электронными таблицами и мессенджерами. Для развития и повышения операционной эффективности им необходимы современные инструменты eCommerce, делающие заказы простыми и прозрачными, позволяющие выйти на новую аудиторию, покорить новые рынки.