A/B-тестирование: пример повышения конверсии

Существует довольно много способов, как теоретически можно повысить узнаваемость, продажи, популярность ресурса в Интернете. Но прежде чем эти способы приведут к положительным результатам на практике, необходимо запастись терпением и начать поиск. Вот этот самый поиск в современном мире IT-технологий называется АБ-тестированием. В чем его суть – мы опишем в данной статье.

Зачем проводить АБ-тестирование

АБ-тестирование проводится с целью улучшения показателя вовлеченности целевой аудитории и повышения конверсии. Для этого берется определенный набор тестовых групп и меняется поочередно один из элементов. Дальше – проще. Если изменение приводит к повышению продаж – его стоит использовать. Если же конверсия остается на прежнем уровне или понижается – отбрасываем такой вариант или совершенствуем его.

Специалисты компании Wezom осуществили множество АБ-тестов, которые привели к хорошим результатам – повысили конверсию. Рассмотрим успешно внедрённые изменения на примере таких сайтов, как ForexCopper.com и ForexTester.com.

Сайт 1. ForexCopper.com занимается продажей программы, которая помогает копировать стратегию поведения трейдеров на бирже Forex. Т. е. можно просто подключиться к успешному трейдеру и зарабатывать вместе с ним параллельно. Данный софт рассчитан на инвесторов, которые хотят пассивно зарабатывать на рынке Forex и при этом получать хорошую прибыль, а также непосредственно на трейдеров, мечтающих делиться собственным опытом, стратегиями, и одновременно зарабатывать дополнительный процент.

Сайт 2. ForexTester.com немного другой направленности. Программа направлена на проверку стратегической торговли на рынке Forex и рассчитана на трейдеров. В ней собрана статистика по колебаниям котировок валют. Здесь можно проверять личную стратегию с точки зрения анализа не выходя на реальный рынок.

AB-тестирование, проведённое специалистами агентства Wezom, способствовало увеличению прибыли ресурсов до 55%. Согласитесь, если перевести проценты в денежный эквивалент, получается неплохая выручка.

Что было сделано

Каждый ab test мы распределили на такие направления:

• инфографика и видео;
• продающие тексты;
• акции;
• дополнительные бонусы.

Первоначальная версия сайта ForexCopper.com, с которой мы начали оптимизацию, выглядела так:

• шапка;
• меню с программами;
• коробочная версия сайта вместо логотипа и т. д.

Современная версия того же сайта выглядит так:

• упрощенное меню (чтобы не перегружать дизайн);
• обновленный логотип в новогоднем стиле;
• фрагмент главной страницы;
• акции (вынесено презентационное видео, кнопки).

Внесенные изменения

1. Добавили видео. Смонтировали видеоролик, длительностью 1 мин 45 сек. Он показывает посетителям сайта суть данной программы.

Результат: повышение конверсии на 13%.

2. Под роликом разместили две кнопки: Buy now и Download (бесплатная версия, которую впоследствии можно модифицировать в платную).

Результат: повышение конверсии на 8%.

• Этими кнопками насыщены практически все страницы сайта по одной простой причине ‑ они действительно повышают уровень продаж.
• Цвет кнопок. Многие ведут дискуссии на эту тему. Мы также экспериментировали. В основном это были зеленые и желтые кнопки. Но мы пришли к выводу, что бесплатный вариант должен быть в синих тонах – это корпоративные цвета всего сайта. Кнопку «купить» необходимо делать красной. Такая комбинация в нашем случае дала наилучшие результаты.

3. Провели акции. Ежегодно перед праздниками мы проводим акцию. В новогодний период скидка была 40%. Провели два теста:

• акция со счетчиком;
• акция без счетчика.

Результат: второй вариант оказался хуже первого на 68%. Т. е. первый – «со счетчиком» ‑ добавил продаж на 42%, «без счетчика» снизил показатель. Все потому что люди не могут выявить для себя выгоду, и у них нет такого дедлайна, который призывает к действию. Наш опыт доказывает: счетчик работает очень хорошо.

4. Добавили блок гарантии возврата денег. Это надпись такого содержания: «В течение 30 дней вы можете обратиться за возвратом денег, если программа не понравилась».

Результат: повышение конверсии на 11%.

Программа рассчитана как на владельцев сайтов, так и на оптимизаторов, которые хотят повысить прибыль.

• Преимущества мы оформили в виде блока с пиктограммами.

• Раньше они были перечислены текстом с галочками. Мы модифицировали их в блок.

Результат: повышение конверсии на 7%. Почему? Люди любят видеть структурированную информацию.

5. Добавили блок реальных отзывов.

Результат: повышение конверсии на 21%.

Добавление отзывов оказалось проблемой, т. к. пользователи не особо охотно их оставляют. Пришлось придумывать всевозможные маркетинговые трюки, предлагать поддержку, вызывать посетителей на диалог и т. д. Тем не менее добиться взаимосвязи таки удалось, и мы разместили на сайте реальные отзывы.

6. Добавили скриншот интерфейса.

Результат: повышение конверсии на 33%.

Блок скриншотов позволяет человеку оценить программу, почитать, что входит в настройки и т. д. Это помогает продавать больше.

Запомните: чем больше вы будете иллюстрировать ваш программный продукт (компьютерная программа, услуга или товар – не важно), тем выше станет показатель продаж.

7. Добавили видеоинструкцию «Как установить программу ForexCopper за 1 минуту».

Результат: повышение конверсии на 10%.

Подобные новшества всегда добавляют какую-то часть к продажам, что отображается на общем доходе.

8. Провели эксперименты с текстом.

Результат: зависит от поставленной задачи.

Перед копирайтерами мы поставили одинаковую задачу – написать продающий текст. В результате A/B-тестирования выяснилось: текст 1-ого автора по сравнению с базовой версией продает на 42% хуже, текст 2-ого – на 19% лучше.

• Любой текст, как бы хорошо он ни был написан, нужно проверять на подобных тестах.

9. Добавили таблицу сравнения других продуктов. 

Результат: повышение конверсии на 16%.

В ней мы изложили основные отличия ForexCopper от аналогичных программ конкурентов. Клиенты оценили, что им не нужно тратить время на изучение большого количества других сайтов, а достаточно почитать изложенные нами сравнения и получить необходимую информацию.

10. Добавили видео по функции реверса.

Результат: повышение конверсии на 13%.

Данная функция есть не у всех конкурентов. Ее смысл в том, что вы зарабатываете, в то время как другой тендер теряет деньги. Т. е. если он открывает ордер на покупку, у вас он автоматически открывается на продажу. Таким образом можно отследить самых плохих тендеров, которые теряют больше всего денег, и, соответственно, обратить их убытки в свою прибыль.

• То, что об этой функции мы рассказали в видеоролике, позволило эффективнее преподнести посетителю информацию.

11. Представили покупателю программы ForexTester бесплатные стратегии.

Результат: повышение конверсии на 55%.

Пользователь не просто тестирует собственные придуманные стратегии, но и может пробовать уже работающие – те, описание которых изложено на популярных форумах, в блогах и т. п.

Как это выглядит на сайте. На странице продажи выложен документ PDF с припиской: «Всем нашим клиентам мы даем сборник популярных стратегий торговли на Forex БЕСПЛАТНО».

12. Оформили в таблицу функции данной программы.

Результат: повышение конверсии на 44%.

Раньше эти свойства были представлены на странице Features (свойства) просто длинным полотном текста. Мы все оформили в таблицу, где есть меню. Если вы нажимаете по пунктам, то меняется содержание.

Таким образом людям стало очень удобно просматривать функции программы. Следовательно, они начали лучше их понимать и больше покупать.

13. Расписали и изложили инструкцию «Как стать партнером и как зарабатывать совместно на продаже»

Результат: после внедрения инфографики партнеров стало больше на 109%.

Плохой пример - хороший опыт

Были в нашей практике ab-testing и неудачные моменты. С ними мы тоже хотим вас ознакомить.

1. На странице покупки программы мы убрали все ее features (краткие описания). Идея была в том, чтобы добиться оптимально уровня конверсий.

Итак, перед пользователем пустая страница – без меню, с одной кнопкой. У него есть два варианта: или закрыть браузер, или нажать эту кнопку. Что-то подобное мы и пытались применить. Это привело к негативным результатам – конверсия без блоков кратких описаний снизилась на 50%.

Вывод: важна каждая деталь.

2. Попытались сделать главную страницу компактнее. В целях экономии под нож попали отзывы. То, что мы их убрали, негативно отразилось на конверсии – она стала на 46% хуже.

Вывод: важно знать меру.

3. Экспериментировали с разными фразами на странице покупки.

Лучший результат показала формулировка “Save 49$ today” (сэкономь сегодня 49 долларов).

Вывод: с призывающими к действию фразами нужно экспериментировать. Но осторожно.

ОСНОВНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО A/B-ТЕСТИРОВАНИЮ

1. Задействуйте всю аудиторию, а не какую-то ее часть.

Если вы неправильно ее задействуете или распределите, то получите некорректный результат, который впоследствии отобразится на прибыли вашей компании.

2. Распределите равномерно аудиторию по критериям:

• пол
• город
• источник трафика
• браузер

3. Для того чтобы понять, что вы все сделали правильно, нужно провести А/А-тест.

Вы на одну и ту же страницу в течение какого-то времени направляете правильно разделенный трафик. Результаты действий пользователей (не только продажи, но и время пребывания на сайте, количество/глубина просмотров и т. д.) должны совпадать. Это будет значить, что вы правильно распределили аудиторию. После этого можете приступать непосредственно к A/B-тестированию.

4. Проводите эксперименты в определенные сроки.

Не нужно тратить на них годы. Оптимальный срок – от недели до месяца.

Послесловие

Методами подбора определяются действенные способы повышения конверсии веб-ресурса. Проведя все эти тесты, мы убедились, что экспериментировать стоит. Ваш интернет-ресурс должен работать эффективно!

Ab-тестирование сайта действительно приносит положительные результаты. Тестируйте результативно!

• Если вы желаете заказать услуги A/B-тестирования, то можете это сделать на сайте нашей компании wezom.com.ua.
• Если вы хотите научиться комплексному продвижению сайта, посетите сайт seokursi.com/online и узнайте все подробности.