SMART-цели: как правильно ставить цели в бизнесе

Когда Брайан Чешский запускал Airbnb в 2008 году, он не говорил «мы хотим стать успешными». Вместо этого команда поставила конкретную цель: «Получить бронирование 50 ночевок до конца месяца с помощью профессиональных фото 20 лучших помещений». Результат? За три месяца они добились этой цели и заложили фундамент для компании стоимостью $75 млрд.

А теперь подумайте: сколько раз вы ставили себе размытые цели типа «улучшить показатели» или «увеличить продажи»? И сколько из них было достигнуто? Статистика неутешительна: 90% компаний проваливают свои годовые цели из-за неправильной стратегии и формулировки.

В этой статье вы узнаете, как превратить мечты в достижимые цели «по смарту». Мы подробно разберем систему «SMART постановка целей», покажем пошаговую инструкцию от формулировки до воплощения, проанализируем реальные примеры от стартапов к корпорациям, а также расскажем о типичных ловушках, которые разрушают даже самые лучшие планы. Бонусом — сравнение SMART с другими методиками планирования и готовые ответы на самые популярные вопросы.

Если вы готовы перестать мечтать и начать добиваться конкретных результатов — читайте дальше. Через 10 минут вы сможете поставить первую SMART цель, которая будет реально работать.

Что такое SMART цели?

SMART цели — это система постановки целей, которая помогает формулировать задачи максимально четко и достижимо. Смарт цели — это не просто красивое сокращение, а мощный инструмент для планирования и достижения результатов в бизнесе.

Расшифровка аббревиатуры SMART:

• S (Specific) — конкретность. Цель должна быть четкой и понятной. 

• M (Measurable) — измеримость. Прогресс должен измеряться числовыми показателями. 

• A (Achievable) — достижимость. Цель реальна с учетом имеющихся ресурсов.

• R (Relevant) — Релевантность. Цель соответствует общей стратегии компании.

• T (Time-bound) — ограниченность во времени. Установлен четкий срок достижения.

Каждый элемент системы SMART постановки целей играет критически важную роль. Конкретность помогает команде понять, что нужно сделать. Измеряемость позволяет отслеживать прогресс. Достижимость мотивирует, а не демотивирует. Релевантность гарантирует, что усилия направлены в правильном векторе. А временные рамки создают требуемое давление для действия.

Преимущества постановки целей по SMART

Система определения целей SMART предоставляет бизнесу ряд существенных преимуществ:

• Прозрачность планирования

Когда цель сформулирована по принципам SMART, каждый участник проекта понимает:

1. Чего нужно добиться?

2. Как измерять успех?

3. Сколько времени есть на исполнение?

4. Какие ресурсы нужны?

• Измеряемость прогресса

 SMART постановка целей позволяет установить четкие стандарты и KPI. Вместо «повысить продажи на 25% за следующие 6 месяцев». Такая конкретика позволяет:

1. регулярно проверять достижения;

2. корректировать стратегию при необходимости;

3. мотивировать команду конкретными результатами;

4. осуществлять эффективный контроль процесса.

• Повышение эффективности

Четко поставленные цели помогают определить приоритеты и сконцентрировать усилия на важнейших задачах. Менеджмент получает возможность правильно распределять ресурсы и время.

Как правильно ставить SMART-цели в бизнесе

Постановка целей SMART — это пошаговый процесс, требующий внимания к деталям. Многие руководители знают теорию, но совершают ошибки на практике. Вот подробный работающий алгоритм:

Шаг 1: Определите конкретную цель (Specific)

Вместо «улучшить сайт» сформулируйте «увеличить конверсию главной страницы с 2% до 4%». Конкретика — основа эффективности.

Техника «5W»:

• What (Что) — что именно нужно достичь?

• Who (Кто) — кто ответственен за исполнение?

• Where (Де) — где будет выполняться задача?

• When (Когда) — когда должно быть готово?

• Why (Зачем) — зачем это нужно?

Пример формулировки: «Менеджер по маркетингу Алексей должен оптимизировать лендинг услуги веб-разработки до 30 апреля, чтобы увеличить количество заявок с 50 до 80 в месяц»

Шаг 2: Установите измеренные показатели (Measurable)

Определите, какие метрики будете отслеживать и как часто. Правило: если не можете сосчитать — не можете управлять.

Типы метрик:

• Финансовые показатели (доход, прибыль, ROI, средний чек).

• Операционные метрики (количество клиентов, время обслуживания, производительность).

• Качественные индикаторы (уровень удовлетворенности, NPS, отзывы).

• Поведенческие показатели (время на сайте, отказы, повторные покупки).

Лайфхак: устанавливайте не только конечный показатель, но и промежуточные вехи. Например: «Достичь 60% от цели к концу второго месяца».

Шаг 3: Оцените досягаемость (Achievable)

Самый сложный шаг — найти баланс между амбициозностью и реалистичностью. Проанализируйте:

Внутренние факторы:

• Текущие возможности команды и уровень экспертизы.

• Доступные ресурсы и бюджет.

• Технические возможности и инфраструктуру.

Внешние факторы:

• Рыночные условия и сезонность.

• Активность конкурентов.

• Предыдущий опыт аналогичных проектов.

• Макроэкономические тренды.

Метод «10-25-40»: Ставьте цели так, чтобы был 10% риск недостижения, 25% — точного достижения, 40% — перевыполнения и 25% — значительного перевыполнения.

Шаг 4: Убедитесь в релевантности (Relevant)

Цель должна отвечать общей стратегии компании и способствовать достижению больших целей. Задайте себе вопрос: «Насколько это приближает вас к стратегическим приоритетам компании?» 

Чеклист релевантности:

• Поможет ли достижение этой цели реализовать миссию компании?

• Соответствует ли цель текущим приоритетам бизнеса?

• Следует ли тратить ресурсы именно на эту задачу?

• Не конфликтует ли цель с другими важными задачами?

Пример нерелевантной цели: увеличить трафик блога, когда основная проблема — низкая конверсия существующих посетителей.

Шаг 5: Установите четкие термины (Time-bound)

Определите не только конечную дату, но и промежуточные сроки для контрольных точек.

Структура терминов:

• Конечный дедлайн — окончательная дата достижения цели.

• Промежуточные вехи — контрольные точки для оценки прогресса (еженедельно/ежемесячно).

• Критические моменты — даты, после которых достижение цели становится невозможным.

Пример временной структуры: «Запустить email-кампанию до 15 марта (финальный дедлайн), создать контент до 1 марта (промежуточная веха), согласовать стратегию до 20 февраля (критический момент)».

Бонусный шаг: Документируйте и общайтесь

Запишите SMART-цель в формате, который понятен всей команде. Убедитесь в том, что каждый участник понимает свою роль и ответственность. Регулярно напоминайте о цели и отмечайте прогресс.

Типичные ошибки при постановке целей по SMART

Даже зная, что такое SMART цели, многие руководители допускают характерные ошибки. По нашим наблюдениям, около 78% компаний совершают по крайней мере одну из следующих критических ошибок. 

Слишком общие цели

Самая популярная ловушка — использовать красивые, но пустые формулировки. Команда просто не понимает, что именно нужно делать и не понимает Smart цели. Примеры ниже показывают разницу между правильным и неправильным подходом: 

Неправильно: «Улучшить работу отдела продаж» 

Правильно: «Увеличить конверсию отдела продаж с лидов в клиенты с 15% до 22% в течение 4 месяцев»

Почему это критично: Размытые цели демотивируют команду и делают невозможным контроль прогресса. Менеджер не знает с чего начать, а руководитель не может оценить результат.

Отсутствие сроков

«Когда-нибудь» и «как можно скорее» — враги эффективности. Без дедлайна даже самые лучшие намерения превращаются в вечные «завтра начнем». 

Неправильно: «Запустить новый продукт как можно скорее» 

Правильно: «Выпустить MVP нового продукта до 15 марта с базовым функционалом для тестирования»

Реальный кейс: IT-компания из Харькова полгода «почти заканчивала» новый модуль. Пока не поставили жесткий дедлайн — 30 дней. Результат: модуль выпустили через 23 дня.

Нереалистичные KPI

Амбиции — это хорошо, но невыполнимые цели разрушают мотивацию быстрее любых неудач. Команда сразу понимает, что цель недостижима и даже не пытается. 

Неправильно: «Увеличить продажи в 10 раз за месяц» 

Правильно: «Повысить ежемесячные продажи на 25% за следующие 6 месяцев»

Золотое правило: Цель должна быть амбициозной, но достижимой. Если команда считает задачу нереальной — она нереальна.

Игнорирование релевантности

Эта самая коварная ошибка. Цели могут быть идеально сформулированы по всем критериям SMART, но не соответствовать общей стратегии компании или текущим приоритетам.

Пример ошибки: Отдел маркетинга ставит цель »увеличить трафик сайта на 50%», когда компании критически требуются не новые посетители, а продажи уже существующим клиентам.

Отсутствие контрольных точек

Многие руководители ставят цель на год и забывают о ней до декабря. Результат предполагаемый — провал.

Решение: разбивайте большие цели на лунные или недельные вехи с обязательным контролем прогресса.

Игнорирование команды при постановке

Цели, навязанные »сверху» без обсуждения с исполнителями, работают хуже самостоятельно поставленных задач. Команда не ощущает ответственности за результат.

Чем методика SMART отличается от других?

Google использует OKR, спортивные команды — HARD, стартапы экспериментируют с FAST. Что такое смарт цели по сравнению с конкурентами? Ниже представлен анализ пяти самых популярных методик планирования.

Как видите, система определения целей SMART является «золотой серединой» между простотой и эффективностью. Она не так амбициозна, как OKR, но и не так эмоционально изнурительна, как HARD. Именно поэтому SMART остается самым популярным выбором для малого и среднего бизнеса.

Самое важное правило! Лучше система, которую вы реально используете, чем идеальная, но та, которая пылится на полке. Если SMART кажется слишком жестким для вашей креативной команды, попробуйте OKR. Если требуется быстрая адаптация к изменениям, рассмотрите FAST. Главное — начать и не останавливаться.

Вывод

Теперь у вас есть выбор. Можно закрыть статью и вернуться к привычным «увеличим продажи однажды». А можно взять блокнот, сформулировать одну конкретную SMART цель и через месяц посмотреть на результат.

Опыт показывает: компании делятся на два типа. Первые читают о постановке целей SMART и кивают головой. Вторые — берут и делают. Догадываетесь, кто получает результаты?

Ваша команда ждет четких ориентиров. Клиенты — обещанные улучшения. Пора перестать планировать и начать достигать.

FAQ