Дропшипинг: что это и как работает эта бизнес-модель

Ищете новые возможности для бизнеса? Присматриваетесь к e-commerce?

«Бизнес без склада, без рисков и почти без вложений!» — после этих слов большинство опытных людей перестают слушать.

Однако более четверти онлайн-ритейлеров уже используют операционную модель дропшиппинга хотя бы частично. [Global Market Insights, 2024]. К тому же, по прогнозам, глобальный рынок дропшиппинга в 2025-2034 годах будет расти со среднегодовым темпом более 22% в год. Товарооборот, который в 2024 году превысил 350 млрд долларов, к 2034 может вырасти до более 2,5 трлн. долларов [Precedence Research, 2024].

Стоит ли попытаться откусить кусок от этого пирога?

В этой статье разберем, как работает дропшиппинг на практике, каковы его сильные и слабые стороны, как начать работать по дропшиппингу, если вы только присматриваетесь к e-commerce.

Что такое дропшиппинг

Если говорить максимально просто, дропшиппинг — это формат онлайн-торговли, в котором продавец не покупает товар заранее, не держит его на собственном складе. Он принимает заказы и деньги от клиента, а физически товар хранится у поставщика (производителя, оптовика или специального дропшип-партнера). Именно он хранит, упаковывает и отправляет посылку покупателю.

Чем дропшиппинг отличается от классической торговли

Классическая розница. Вы выкупаете товар оптом, храните на своем складе, платите за аренду, персонал, учет, затем продаете конечному клиенту.

Дропшиппинг. Вы работаете с каталогом партнера, не замораживаете деньги в запасах. Поставщик отвечает за склад и поставку, вы — за спрос, маркетинг и сервис.

Когда люди ищут «что такое дропшиппинг простыми словами» или «дропшиппинг как работает», обычно их интересует: «Где здесь зарабатываю я?». Вы зарабатываете на разнице между ценой, которую платит клиент, и ценой, за которую вы приобретаете этот же товар у своего поставщика.

Как работает дропшиппинг

Кто и за что отвечает?

Пошаговая схема

Классическая система дропшиппинга состоит из следующих шагов. 

1. Оформление заказа

Покупатель заходит в ваш интернет-магазин или на маркетплейс, выбирает товар из вашего каталога, нажимает «Купить» и производит оплату через подключенный платежный сервис (или выбирает наложенный платеж).

2. Передача данных заказа поставщику

 Это можно делать вручную (через личный кабинет или Excel) или автоматически — через интеграцию между вашим магазином и складской системой партнера. Поставщик видит, что именно заказали, адрес доставки, способ оплаты.

3. Отправка товара клиенту и оплата поставщику

Поставщик собирает заказы на своем складе, упаковывает, передает в службу доставки и отдает вам трек-номер. Вы посылаете его клиенту, отслеживаете статус и, при необходимости, помогаете с возвратом или обменом. 

Расчет с поставщиком за товар обычно осуществляется по следующим моделям:

• предоплата за каждый заказ после того, как клиент оплатил продавцу;

• постоплата по отчету — раз в неделю/месяц поставщик выставляет счет за все отправленные заказы;

• депозит (реже) — вы пополняете баланс у поставщика, а он списывает с него стоимость каждого отправленного товара.

Как формируется маржа и прибыль продавца

Превышение цены продажи над закупочной ценой составляет валовую маржу продавца.

Обычно розничную цену устанавливает сам продавец, но поставщик может задать рамки — рекомендованную розничную цену (RRP/MSRP) или минимальную рекламируемую цену (MAP), ниже которой (по условиям партнерского соглашения) нельзя публично продавать товар.

С валовой маржи продавец оплачивает комиссии маркетплейса и эквайринга, расходы на возврат товара, рекламу и налоги, а остающаяся после этих расходов сумма и является чистой прибылью.

По оценкам профильных исследований, средняя чистая прибыль дропшиппинг-магазинов находится в диапазоне 10—30% от выручки [AutoDS, 2025; Dropship.it, 2025].

Преимущества дропшиппинга

• Низкий стартовый капитал. Не нужно выкупать большие партии и арендовать склад. Обычно достаточно небольшого бюджета на рекламу, оплату платформы и базовые юридические расходы.

• Низкий порог входа — одна из причин, почему более 27% ритейлеров используют дропшиппинг в цепочке поставок [Global Market Insights, 2024].

• Отсутствие складской рутины. Склад, учет, упаковка и передача службе доставки — зона ответственности партнера. Вы можете работать полностью онлайн и фокусироваться на привлечении заказов.

• Гибкий ассортимент и тестирование ниш. Легко добавить в каталог десятки новых позиций, проверить спрос и оставить только те, которые дают стабильную маржу. Без дропшиппинга это означало бы реальные закупки и риск мертвых остатков.

• Масштабируемость. При наличии интеграций и четких процессов вы масштабируете не склад, а маркетинг и сервис. Добавить еще один бренд, маркетплейс или страну гораздо проще, чем в классической оффлайн-рознице.

Недостатки и риски дропшиппинга

Сильная зависимость от поставщика и службы доставки. Критические для клиента процессы: наличие товара, упаковка, скорость отправки и доставки — происходят на стороне поставщика. Т.е. вы отвечаете перед клиентом за то, на что влияете только косвенно.

Возврат, гарантии и юридические нюансы. Формально клиент имеет дело с вами, а не с поставщиком. Это означает:

• обработку возвратов и рекламаций;

• ответственность за соблюдение требований к защите прав потребителей, маркировке, безопасности товаров [ЕС]/[Украина];

• риски штрафов и блокировок на маркетплейсах при жалобах.

 Репутационные риски. Любая ошибка партнеров — брак, неправильная комплектация, задержка, для клиента выглядит как ваша. Несколько волн задержек или партия некачественного товара, и вы теряете не только деньги, но и доверие постоянных клиентов — страдает именно ваш бренд, а не партнер.

Ожидания скорости уже очень высоки: около 74% онлайн-клиентов ожидают доставку в течение двух дней, а более половины отказываются от повторных покупок после отрицательного опыта [Capital One Shopping, 2024].

Конкуренция и невысокая маржа. В популярных категориях (одежда, аксессуары, гаджеты) десятки продавцов берут товар из одинаковых каталогов. Чтобы конкурировать, приходится либо снижать цену, либо вкладывать больше в рекламу и сервис.

При средней марже 10—30% ошибка в ценовой политике или стоимости привлечения клиента легко «съедает» всю прибыль [Dropship.it, 2024].

Как начать работать по дропшиппингу: практические шаги

Когда вы гуглите, как начать работать по дропшиппингу, то, по сути, вы ищете простую дорожную карту. Вот базовая версия.

Шаг 1. Выберите нишу

• посмотрите спрос на маркетплейсах, в поиске и соцсетях;

• оцените конкуренцию и средний чек;

Шаг 2. Найдите поставщиков

• специализированные дропшип-каталоги и B2B-платформы;

• локальные оптовики и изготовители;

• поставщики, рекомендованные маркетплейсом.

Проверяйте не только цены, но и:

• время обработки заказов;

• условия возвратов и компенсаций;

• возможность интеграции с вашей платформой;

• отзывы других продавцов.

Обязательно сделайте несколько тестовых заказов — это самый простой способ проверить сервис.

Чтобы не стать заложником одного склада:

• имейте минимум двух поставщиков по ключевым позициям;

• фиксируйте в договоре сроки отправки и правила компенсации за нехватку или утрату;

• ведите статистику: среднее время отправки, долю брака, процент утраченных/поврежденных посылок;

• регулярно производите «контрольные закупки» как обычный клиент.

Так вы сможете вовремя сменить партнера, пока репутационные и финансовые потери не стали критическими.

Шаг 3. Создайте витрину: сайт или маркетплейс

Возможные варианты:

• собственный интернет-магазин на e-commerce-платформе (Shopify, WooCommerce и т.п.) — больше контроля над брендом и аналитикой, но требуется время и бюджет;

• маркетплейсы (Amazon, eBay, Rozetka, Prom и др.) — более быстрый старт, но более высокая конкуренция и комиссии;

• комбинированная схема: маркетплейс для быстрых первых продаж плюс свой сайт для развития бренда.

Шаг 4. Настройте процессы и учет

До запуска рекламы:

• автоматизируйте передачу заказов поставщику;

• настройте статусы: «оплачено», «отправлено», «доставлено», «возвращение»;

• сделайте простые дашборды или таблицы, где видна выручка, расходы и маржа по каждому товару.

Это минимум, без которого легко утратить контроль над денежным потоком.

Шаг 5. Запустите рекламу и аналитику

На старте обычно используют:

• таргетированную рекламу в соцсетях;

• поисковую рекламу по нише;

• контент-маркетинг (обзоры, сравнения, чек-листы).

Аналитика должна ответить на два вопроса: сколько стоит привлечь одного покупателя и какую чистую прибыль вы получаете по его заказу. Без этого невозможно масштабироваться безопасными темпами. 

Как продавать по дропшиппингу эффективнее

Чтобы продавать по дропшипингу более эффективно, стоит сфокусироваться на практических направлениях работы с товарами, сервисом и экономикой заказов.

Улучшайте карточки товаров

Качественные фото, понятные характеристики, честное описание и блок «вопросы-ответы» для типичных возражений, повышают конверсию и уменьшают нагрузку на поддержку.

Управляйте ожиданиями по доставке

Четко объясняйте, откуда едет товар и что будет, если доставка задержится.

Большинство клиентов готовы ждать 2—3 дня, если сроки честно озвучены и выполняются [McKinsey, 2023].

Поддерживайте клиентов

Быстрые ответы в мессенджерах, понятные правила возвратов, корректная реакция на жалобы — часто это более сильный довод в пользу вашего магазина, чем дополнительная скидка.

Будьте  в соцсетях

Это, прежде всего, канал коммуникации и трафика. Через контент вы повышаете узнаваемость и доверие к магазину, а через таргетированную рекламу приводите на сайт или маркетплейс людей с четким спросом. Планируйте отдельно органическое присутствие (полезные посты, обзоры, «живой» контент) и платные кампании.

Работайте с базой клиентов, а не только с трафиком

Собирайте емейлы, контакты в мессенджерах, разрешения на рассылки. Напоминайте о себе релевантными подборками товаров, доп. продажами и сезонными акциями. Это увеличивает долю повторных заказов и снижает зависимость от платной рекламы.

Управляйте финансами

Регулярно анализируйте, какие товары и каналы приносят прибыль после учета всей структуры расходов: комиссия маркетплейса, рекламный бюджет, процент возвратов, скидки. Отключайте убыточные кампании и убирайте товары, не приносящие прибыли.

Мыслите как бренд, а не как посредник

Единый стиль визуала, логотип, тон общения, последовательный сервис формируют капитал бренда. Со временем это позволяет переходить от чистого дропшиппинга к линейкам товаров и лучших условий у поставщиков.

Итог 

Итак, дропшиппинг — что это такое именно для вас?

Это модель бизнеса, дающая гибкость и быстрый старт, но требующая дисциплины в работе с поставщиками, клиентами и цифрами. Если вы готовы работать с данными, тестировать ниши, строить отношения и системно улучшать сервис, дропшиппинг может стать комфортным входом в e-commerce и ступенькой к собственному бренду.

FAQ