Каналы продаж - что это такое, виды и особенности каналов продаж
Каждый владелец компании понимает, насколько важны каналы продаж для бизнеса. Это один из ключевых компонентов маркетинга и всех процессов, которые происходят в организации. Вместе с тем практика показывает, что пути поиска клиентов постоянно меняются и расширяются. То, что было популярным в прошлом, может оказаться неактуальным сейчас. Именно поэтому мы предлагаем вам материал, который поможет узнать все о том, как найти эффективные каналы продаж.
Каналы продаж: что это и почему важно правильно их подбирать
Каналы продаж — это своего рода маршрут, по которому люди могут попасть в компанию, чтобы приобрести интересующие их товары и услуги. В этой сфере не существует жесткой иерархии. Каналы отличаются друг от друга с точки зрения типа клиентов, которых они привлекают, уровня взаимодействия и самого процесса продаж, особенно когда речь идет о B2B.
Компании могут работать в B2C- или B2B-сфере. В первом случае речь идет о реализации товаров отдельным потребителям, а во втором — о контрактах с другими предприятиями.
В настоящее время все предприятия используют многоканальную стратегию продаж, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов. В последнее время благодаря развитию технологий все чаще бизнес выбирает онлайн-продвижение.
Регулярно отслеживать изменения на рынке и развитие каналов продаж важно, потому что с течением времени любая форма привлечения потребителей становится менее эффективной. Это лучше всего видно на примере баннеров — как только они появились, их показатель кликабельности был на уровне 75%, а сейчас он упал до 1%.
Опыт успешных компаний показывает, что в любой сфере наилучший результат достигается при помощи омниканального продвижения. Так что если бизнес хочет выжить в условиях высокой конкуренции, то стоит придерживаться правила «50/50», где половину усилий нужно тратить на улучшение своей услуги/товара, а вторую половину — на поиск и развитие оптимальных способов продвижения.
Разновидности каналов
Основные каналы продаж делят на несколько типов в зависимости от активности компании и способов привлечения потребителей.
Когда предприятие самостоятельно ищет потенциальных клиентов и предлагает им свои товары или услуги, это активные каналы. Например, к ним относят:
- прямые продажи. При этом представители организации активно общаются с людьми, предлагая им свои продукты и услуги, к примеру во время встреч, презентаций, выставок и других ивентов;
- телефонные продажи. Компания может использовать звонки для контакта с потенциальными клиентами.
Если же будущие покупатели сами инициируют контакт с бизнесом, например заинтересовавшись рекламным предложением, то такие каналы продаж называют пассивными.
Среди них выделяют:
- рекламу. Предприятие размещает объявления на различных платформах, а люди реагируют на них и покупают товар;
- рекомендации. Удовлетворенные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым и делятся положительными отзывами о товарах или услугах. Это создает эффект «сарафанного радио» и привлекает новых потребителей.
В целом активные и пассивные каналы продаж разнообразны и могут быть использованы для привлечения аудитории с различными предпочтениями и потребностями.
Активные каналы
Предлагаем немного детальнее разобраться с тем, что такое каналы продаж активного типа и как их применять.
Что такое прямые продажи
Прямые продажи являются одним из наиболее экономичных способов реализации в сетевом маркетинге и сегменте B2B. Особенностью этого подхода является личное общение с потенциальными клиентами вместо использования телефона или электронной почты. Прямые продажи доказывают свою эффективность в привлечении новых потребителей.
Этот метод обладает несколькими преимуществами:
- экономическая эффективность. Для реализации этого подхода требуется компетентный менеджер по продажам, что значительно снижает затраты на рекламу и другие маркетинговые инструменты;
- целенаправленность: Продавец находится рядом с потенциальным клиентом, что позволяет эффективно влиять на его решение и корректировать свое предложение.
Однако результаты прямых продаж напрямую зависят от навыков и умений специалиста.
Телемаркетинг: в чем особенности
Это эффективный способ поиска и привлечения новых клиентов посредством телефонных звонков, во время которых менеджер общается с потенциальными покупателями и предлагает товары или услуги. Организации, уже имеющие базу контактов, часто используют этот канал. Они обзванивают своих клиентов, чтобы предложить дополнительные услуги, рассказать о новых продуктах и других вариантах сотрудничества.
Телемаркетинг имеет ряд преимуществ:
- экономия бюджета. Не нужно вложение средств в рекламу, достаточно просто совершать звонки из любого места;
- быстрый запуск. Телемаркетинг не требует длительной подготовки, поэтому работу можно начать практически немедленно.
Однако у этого канала продаж есть и недостаток — часто товары требуют визуальной демонстрации. Телемаркетинг может оказаться менее эффективным для их продвижения.
Дилерский канал продаж
Дилерский канал продаж используется компаниями, когда они хотят передать часть обязанностей отдела продаж другому предприятию, которое имеет более тесную связь с потенциальными клиентами. Например, находится ближе к ним территориально. Этот подход работает особенно хорошо, когда требуется быстро выйти на рынок и масштабировать свой бизнес за несколько месяцев. При этом компания не нуждается в наборе и обучении собственного персонала, так как эти задачи выполняются дилером.
Однако у такой стратегии есть существенные недостатки:
- если дилер потеряет интерес к сотрудничеству, он в любой момент может прекратить его. Это может создавать проблемы в плане управления и контроля над процессом продаж;
- дилер, как посредник, имеет возможность зарабатывать значительно больше, чем сам производитель. Это может привести к снижению прибыли самой компании.
В современной бизнес-среде предприятия активно ищут альтернативные способы распространения товаров, чтобы справиться с ограничениями и рисками дилерского канала.
Партнерский канал продаж
Эта стратегия часто используется бизнесами с высокой маржинальностью. В этом случае две компании, ориентирующиеся на одинаковые группы ЦА, достигают соглашения о продаже сопутствующих товаров. При этом менеджеры получают определенное вознаграждение за реализацию продукции партнера. Так можно найти новых потребителей без дополнительных усилий.
Однако у этого подхода также есть некоторые недостатки:
- он работает на основе заинтересованности, и поэтому компания должна предложить своим партнерам выгодные условия сотрудничества. Например, вознаграждение или процент от реализации;
- чтобы успешно продвигать продукцию и объяснить ее особенности и преимущества, компания-партнер должна инвестировать в обучение своих сотрудников.
В современном бизнесе партнерский канал продаж остается популярным инструментом для расширения рынка сбыта и увеличения прибыли. Компании стремятся установить долгосрочные отношения, основанные на доверии, взаимной поддержке и выгоде.
Пассивные каналы
Теперь подробнее разберем пассивные каналы продаж и их особенности.
Что нужно знать про «сарафанное радио»
Это один из наиболее желаемых каналов распространения информации для компании, поскольку от нее не требуется никаких затрат и усилий. «Сарафанное радио» основано на том, что довольные клиенты рекомендуют продукт своим коллегам, родственникам и друзьям. Это приводит к увеличению числа заинтересованных лиц, часть из которых может стать новыми покупателями.
Эффективность канала является высокой, поскольку люди прислушиваются к рекомендациям на основе личного опыта, подкрепленного эмоциями.
Однако «сарафанное радио» работает только в том случае, если:
- человек на самом деле удовлетворен качеством продукции. Как правило, постоянный клиент рассказывает о компании двум другим людям, в то время как недовольный потребитель может поделиться своим негативным опытом с десятью;
- прошло достаточно времени, чтобы информация о продукте распространилась. Это может занять от 3 до 4 лет.
В современном мире социальные сети и онлайн-платформы значительно расширили возможности «сарафанного радио». Компании активно используют их для стимулирования распространения рекомендаций и отзывов.
Реклама — важный способ продвижения
Существуют платные и бесплатные рекламные каналы. И чем больше способов продвижения использует владелец бизнеса для привлечения клиентов, тем большую аудиторию он охватывает. Существуют очень разноплановые способы воздействия на потребителей, о которых мы поговорим далее.
Реклама: популярные каналы
Отличную эффективность показывают онлайн-продажи. Ключевым инструментом для привлечения пользователей является сайт. Основные способы его продвижения включают SEO-оптимизацию, контекстную рекламу и раскрутку через соцсети.
Среди офлайн-методов наиболее успешны реклама на телевидении, радио, наружная (ситилайты, вывески, баннеры в общественном транспорте и под.).
Стоит отметить, что в современном мире рекламные каналы постоянно развиваются и меняются под влиянием новых технологий и трендов. Появление цифровых платформ, социальных сетей и мобильных приложений создает новые возможности для эффективного продвижения и взаимодействия с клиентами. Поэтому владельцам бизнеса важно следить за изменениями и адаптировать свои стратегии рекламы соответственно.
Как определить результативные каналы продаж для вашей компании
Во время поиска способа реализации продукции потребуется учесть ее тип, особенности целевой аудитории, доступные ресурсы и цели. Предлагаем вам несколько шагов, которые помогут найти эффективные виды каналов продаж:
- изучите своих потенциальных клиентов — их предпочтения, поведение, где они проводят время и какие способы коммуникации предпочитают;
- проанализируйте работу конкурентов;
- протестируйте различные каналы для оценки того, какие из них показывают лучшую эффективность;
- наладьте обратную связь с клиентами;
- измеряйте и анализируйте результаты.
Не забывайте, что эффективность каналов может меняться со временем. Поэтому важно постоянно оптимизировать свою стратегию.
Как маркетологи выбирают каналы продаж: базовые критерии
Не все каналы продвижения товара одинаковы. Некоторые из них более эффективны, другие — менее. Вот несколько критериев, которые маркетологи учитывают в своей работе:
- цена продвижения. Специалисты учитывают стоимость настройки и обслуживания канала. Например, прямые продажи могут потребовать найма продавцов, а реклама — вложений в кампании;
- охват. Для начала стоит подумать, сколько людей получится охватить через тот или иной канал. Например, продвижение через социальные сети может помочь быстро и легко наладить взаимодействие с большим количеством людей;
- требуемые ресурсы. Интернет-продажи могут потребовать наличия сайта и знаний в области онлайн-маркетинга, телефонные — соответствующих специалистов и базы контактов и т. д.
Сравнив все эти параметры, специалисты выбирают способы продвижения и формируют стратегию роста компании.
Как оценить результативность каналов продаж
Когда маркетологи определяют эффективность каналов реализации продукции, они проводят расчеты ценности клиента. Она вычисляется путем суммирования покупок за определенный период и анализа прибыли, которую человек приносит компании. Одновременно оцениваются затраты на привлечение одного покупателя (что довольно просто, если используются каналы продаж в интернете). Полученные данные о клиентах из различных источников сравниваются, и выбор делается в пользу таких методов продвижения, где стоимость привлечения потребителя не превышает 10% от его ценности.
При этом часто бывает такое, что все заслуги за конверсию присваивают последнему каналу, через который человек совершил покупку. Например, если клиент узнал о продукте через контекстную рекламу и позже его приобрел, вся конверсионная ценность будет присвоена PPC-рекламе.
Маркетологи анализируют показатели в метриках, включая ROI (Return on Investment), который отражает уровень доходности бизнеса относительно вложенных инвестиций.
Заключение
Вместо подведения итогов мы хотим вам напомнить, что для успешного продвижения бизнеса каждый должен заниматься своим делом. И для выбора лучших каналов продаж и формирования эффективной стратегии стоит обратиться к профессионалам.
