click fraud detection
click fraud detection
Blog Case

Как составить стратегию e-mail маркетинга

BLOG
CASE
179
0
5/ 5stars
5/5

Приступая к решению той или иной задачи, вы должны четко понимать, для чего вам это нужно, какие цели вы ставите перед собой и каких результатов ожидаете. E-mail маркетинг не является исключением из этого правила. Чаще всего, речь идёт о следующих направлениях:

Расширение базы потенциальных клиентов. Допустим, ваш ресурс ежемесячно посещает 25 тысяч человек. Есть ли у вас основания полагать, что 24 тысячи вернется обратно? Чаще всего — нет. Но ведь может быть и по-другому: человек во время серфинга обнаруживает всплывающую форму, которая сулит ему небольшую, но приятную скидку по типу «Оставьте e-mail и получите приятный бонус». И пусть покупка не состоится сиюминутно, зато представитель ЦА уже вовлечен в воронку.

Формирование понимания продукта и повышение лояльности. Если вы реализуете услуги или товары с массовым спросом, то конкуренция будет высокой и бороться предстоит за каждого представителя ЦА. В контексте этой ситуации e-mail маркетинг поможет вам акцентировать внимание на особенностях и преимуществах продукта. Также вы повышаете лояльность, поведав потенциальным клиентам об особенностях компании и сервиса, который она предлагает.

Увеличение количества повторных продаж. Правильно составленное письмо приглашает клиента погрузиться в жизнь компании и если в прошлый раз сервис не разочаровал, то рассылка станет стимулом совершить следующую покупку именно здесь.

Предложить мотивацию тем представителям ЦА, которые пока не совершили покупку. Для достижения этой цели вам предстоит потрудиться в двух направлениях:

  • Повышение общей конверсии. Тут нужна мотивация и грамотная работа с возражениями. Клиента смущают плохие отзывы? Пусть хороших станет больше уже сейчас, а плохие исчезнут настолько быстро, насколько это возможно. И таким образом нужно поработать с каждой из причин отказа от покупки.
  • Существенное сокращение «брошенных корзин». Для начала, нужно напомнить несостоявшемуся клиенту о забытой и незавершенной покупке. Это поможет не всегда, поэтому необходим бонус в случае завершения этой или совершения следующей покупки.

Определитесь с тем, какие из указанных целей актуальны для вашего бизнеса.

Определяем целевую аудиторию

Чтобы лучше понимать типичного представителя ЦА, вам потребуется достоверная, обширная информация. Информации о количестве лет и половой принадлежности потенциального клиента недостаточно. Для того чтобы достичь максимальной эффективности на этом пути, используйте популярную методику под названием 5 W, требующую ответов на такие вопросы:

  1. Что нужно потребителю? Ответить на этот вопрос, не зная, о ком идет речь, довольно сложно. Отсюда — пункт № 2.
  2. Кто входит в ЦА? Важно понимать, что беременных девушек заинтересует одно, офисных работников — второе, спортсменов третье.
  3. Что может стать стимулом для совершения покупки? Желание поправить здоровье, смена сезона, авитаминоз, вариантов достаточно много.
  4. Когда будет удобно или необходимо совершить покупку?
  5. Где будет удобно купить товар или услугу?

Ответив на каждый из этих вопросов с максимальной конкретикой, вы практически «узнаете в лицо» представителей вашей целевой аудитории.

Проработка этапов взаимодействия

Начнём с автоворонок. По сути, они являют собой вариант продаж, которые проходили бы автоматизированно, являя собой своеобразный рычаг, единственное применение которому — повышение эффективности предприятия. При правильном использовании этого инструмента вы добьетесь не только увеличения конверсии и доходов, но и заставите потенциального потребителя наконец воспользоваться вашими услугами, не давая ему покинуть воронку. Сначала вы предлагаете бесплатные или совсем дешевые продукты, используя их для того, чтобы подготовить представителя ЦА к более серьезной, значительной и дорогостоящей покупке.

Теперь поговорим об этапах взаимодействия.

  1. Лидмагнит, он же Lead Magnet. По сути, это страничка, которая предложит потребителю тот или иной продукт бесплатно, но в обмен на контактные данные.
  2. Трипваер, он же Tripwire. Данный этап необходим для того, чтобы предложить пользователю не дорогой, но значимый для него продукт, именно его и называют Tripwire. Этим шагом вы стимулируете заинтересованность представителя ЦА в вашей продукции.
  3. Core product или основной продукт. Если прошлые два этапа были предварительными, то делали это для того, чтобы вероятность покупки на третьем этапе была максимальной.
  4. Максимизаторы прибыли, Profit maximize. Если у вас есть идея, которая должна приносить прибыль, то сейчас самое время «выдавить» из неё максимальную выгоду. Пусть товары, которые вы сейчас предложите клиенту не будут иметь прямого отношения к товарам, предложенным ранее, но его продажа должна принести максимальную прибыль. К началу реализации этого этапа в вашем распоряжении должны быть системы up-sell, down-sell, cross-sell.

Сбор и сегментация базы адресов

Есть немало способов для сбора базы адресов, наибольшей популярностью пользуются:

  1. Почта в обмен на бесплатный доступ к интересному контенту.
  2. Попытка убедить клиента в том, что материал из рассылки будет по-настоящему полезным для него.
  3. Видео на странице подписки. Особенности человеческой психики таковы, что реальному человеку мы верим больше, чем тексту и это можно использовать.
  4. Реальные отзывы. Собирайте их с ваших клиентов.
  5. Цифры — лучший аргумент. Вместо «у нас действительно много подписчиков» разумнее написать «у нас ХХХХХХ подписчиков», ведь это конкретика, а она всегда убедительна.
  6. Форма, предлагающая оставить почту. Конверсия способа — около 5%.
  7. Всплывающее окно. Да, многие пользователи нервно реагируют на такие "сюрпризы", но и конверсия составляет 40%.
  8. Предложение подписаться, озвученное в онлайн-чате.
  9. Целевая страница.

Сегментацию выполняют одним из следующих способов:

  1. На основе демографических данных.
  2. Исходя из местоположения пользователя.
  3. На основе анализа действий на сайте.
  4. Исходя из истории покупок, если таковая имеется.
  5. На основе интересов и предпочтений, которые удалось выявить на данный момент.

Написание контента

Чтобы рассылка была эффективной, важно понимать, что для каждого из сегментов клиентской базы нужен уникальный контент. Наносить текст на одну или несколько картинок не нужно, это почти всегда не эффективно, в том числе и по техническим причинам. Ссылки должны быть понятными, очевидными, иначе пользователь может усомниться в их безопасности. Ссылка отписки не должна «скрываться» от пользователя, а шрифт должен быть безопасным, чтобы текст точно отображался. Призыв должен быть хорошо заметен уже в первом экране.

Шаблон будущей рассылки должен соответствовать таким требованиям:

  1. В почтовых клиентах и на дисплее любого из существующих устройств отображение должно быть идеальным.
  2. Визуальная привлекательность — одно из основных требований.
  3. Возможность интеграции в сервисы рассылок также важна.
  4. Не помешает и возможность создания множества писем на базе одного шаблон.

Также стоит обратить внимание на:

  1. Тон обращения к клиенту. Он должен быть таким же, как и в остальных публичных материалах компании, то есть необходимо стилевое единство.
  2. Каждое письмо должно иметь конкретную цель.
  3. Наиболее значимая информация всегда расположена в начале письма.
  4. Текст всегда понятен и прост.
  5. Призыв к действию обязательно присутствует в рассылке.

Запуск рассылки

На сегодняшний день наибольшей заслуженной популярностью пользуются такие сервисы массовых рассылок:

  1. Sendsay.
  2. Mailigen.
  3. iContact.
  4. Elastic Email.
  5. Estismail.

Чтобы не попасть в спам, тем самым лишив рассылку всякого смысла, используйте безопасные шрифты, не делая исключений и не размещайте текст на картинках, речь об этом уже шла выше. Кроме того, следует соблюдать такие правила:

  1. Почта на доменном имени.
  2. Рассылка только через спец. сервисы.
  3. Только в соответствии с собственной базой.
  4. Caps Lock и стоп-слова не нужны, старайтесь исключить или ограничить их, хуже от этого точно не будет.
5/5
Проголосовало людей: 1
СОДЕРЖАНИЕ
СТАТЬИ
Определяем целевую аудиторию
Проработка этапов взаимодействия
Сбор и сегментация базы адресов
Написание контента
Запуск рассылки
Домены с истекающим сроком
Дмитрий Жариков
Дмитрий Жариков
Пишем сигнальный сервер Tornado
Итак, это третья и последняя статья нашего цикла, где речь. В предыдущих двух мы рассматривали…
Дмитрий Жариков
Дмитрий Жариков
Кейс: Оптовые поставки товаров
Как мы сделали ребрендинг сайта известной компании TopChinaOpt, которая занимается оптовыми поставками и заказами продукции…
Полина Приходько
Полина Приходько
ПОЛУЧАТЬ ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ
Уже подписались 234 человек
Автор
179
0
Алексей Варламов
Алексей
Варламов
копирайтер
Возможно
Создание сайта по услугам веб-хостинга, доменов, виртуальных серверов, выделенных серверов, SSL-сертификатов, размещение серверов – это…
Игорь Белый
Игорь Белый
Разработка интернет-магазина на онлайн рынке автомобильных шин и покрышек. Кейс о том, как создать online-market…
Wezom
Wezom
Алексей Варламов
Алексей Варламов
Давайте начнем
беседу!
КОММЕНТАРИИ0
ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ К СТАТЬЕ
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА РАССЫЛКУ АЙТЫЖБЛОГ
ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬ 
ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ?
Уже подписались 234 человек
313
ПОПИСЧИКОВ
ЧИТАТЬ
4295
ПОПИСЧИКОВ
СЛЕДИТЬ
9307
ПОПИСЧИКОВ
СЛЕДИТЬ